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              陌陌、微信、美圖、摩拜……折射出了哪些人性的弱點

              陌陌、微信、美圖、摩拜……折射出了哪些人性的弱點

              有一個致命的問題:一切室內裝修最初的靈感起點是設計師,這個家伙角色相當重要,他不僅決定著房子的風格,還決定著你的裝修最終會花掉多少錢。

              濟寧果殼科技

              2017-04-09 15:46:13

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              有一個致命的問題:一切室內裝修最初的靈感起點是設計師,這個家伙角色相當重要,他不僅決定著房子的風格,還決定著你的裝修最終會花掉多少錢。

              創業公司最大的敵人是未知,最前面的十公里路,無人導航,必須一個一個腳印走出來。但是,幸虧它有很一個很好的朋友可以依賴:人性。

              與朋友交流的時候,我傾向于認為,任何一個成功的商業模型的本質,就是對人性弱點或痛點的最大滿足。當你失去方向感,或者發現用戶不再愛你的時候,那些具有共感的人性弱點,就是你此刻最好的朋友。它們會跳入你的腦洞,上躥下跳,引導你再次回到大路上。

              讓我舉六個例子來證明下:

              陌陌,由一個網易的前新聞總編輯創立,最初大部分人都不敢承認自己用過,它滿足人的是什么?對陌生人的色欲想象提供溝通工具。

              這個市場是沒有天花板的,心有多大,市場就有多大。它最初能夠在美股上市,成為網易創業邦中最標志性的一個公司,先于微信上市,就跟這種人性滿足有關。

              如今,這家公司重心改為直播與賣游戲,雖然業績開始掙錢了,但事實上我覺得它從初心上已經死亡了一次,現在的陌陌應該是另外一個公司了吧。

              微信,由一群工科男創建,滿足了什么人性痛點?有準入機制的克制社交。

              不同收入、地位、行業的人群構成不同的能量社交場,你想跳到另外一個,有一個驗證通過機制。這種被好奇心驅使折磨、又被驗證機制無情阻攔的規則設計,看起來就像是真正的人生:你發出請求,還必須是有料的人,才會被批準到另一個圈層,別人才會適可向你開放自己。

              你們之間隔著38.4402萬公里

              我一直覺得,微信是有民主視角的,它賦予人人批準與拒絕的權力,但最終主導它的一定是上帝視角,它高度還原了人生的本原設計:人生從來都是分上下臺階的,一個比一個高,一個比一個更費力,但永遠有強大的流動意愿。

              所以,我其實不擔心微信沒落。朋友圈功能可能沒落,但流動的階層意愿永存,好奇心與虛榮心混雜的社交情緒,可能是微信繼續前行的高能燃料。

              美圖,誰創建的我不關心,反正除了微信中國原創之外,大部分移動APP,都是硅谷舶來品。它滿足了什么人性弱點?

              美圖的成功上市,本質上是因為它制造了一種強大的幻覺:這個世界可以是平的,哪怕是與生俱來的顏值。無需美容,只有美圖。人類顏值回歸平等的時間,在美圖上只需10秒鐘。

              美圖最主力用戶是一批本來一般美、但想更美的人。按理說,這個產品本來一定會得罪很多天生麗質的女孩子,因為它的技術災難性地拉低了美女與一般姑娘的差距,在網絡身份上,這是一次歷史性的進步。一旦你適應了它,你就無法離開它,你活下來的條件是你必須學會利用它。

              結果到了最后,你會發現,使用它最多的人群里,反倒有一大批最初充滿敵意的最美的姑娘。這些姑娘是聰明的,她們發現,與其在各種社交展示平臺上被縮小差距,不如利用這個美顏技術,進一步保持甚至拉大自己與別人的差距。

              哎。與其說美圖是一個基于數字影像的爆款技術產品,不如說它是基于心理學而生的社交產品。

              美圖的招股書中最著名的一張代言照片

              再談談當下最火的共享單車。它滿足了你什么呢?

              我認為它擊中了你作為一個有教育素養、心理與生理年齡都年輕、羞恥心旺盛、愛好擁抱新事物,以及沒有固定車牌號的特定人群的G點。

              在社交屬性上,它能夠釋放的腎上腺素、多巴胺含量與馬拉松其實差不多。你們這群人喜歡更綠色的生活方式,經常下意識覺得網購帶來了最多的包裝材料污染、讓你為羞恥心而困擾。如果你在北京難得的好天氣里刷卡298元共享一下,很容易就能讓自己減少罪惡感的同時,還能以最高20公里/時的速度進入移動互聯的行時代。

              一句話,典型的年輕精英分子與中產階級幼稚病。坐等你們爽過,愛過,厭過,無視。

              你見過多少中年大叔、廣場舞大媽去共享單車?人家要么在轎車里坐著,要么在電動車上飛著,要么把共享單車鎖在小區樓下。

              100萬輛自行車改變中國

              不怕事大。我發起一個討論:你覺得一款共享單車最大的對手是什么?

              最后一個例子是裝修公司?,F在,號稱用互聯網思維教訓一下家裝市場的創業公司特別多,但是掙錢的基本沒有。不過短期并不重要,人性痛點解決了,早晚都能掙到大錢。

              先談談主要面向C端的一個。

              上周,我參加了一個萬鏈家裝的一個新品發布會。萬鏈是北京萬科與鏈家地產的合資公司,富二代出身,但態度一直很謙遜,非把自己當成是創業公司來對待,可見價值五億元的咖啡一文。

              他們推出了一個神奇的“inno home”,它是一款有獨家專利,集家庭套餐裝修、房屋性能改造、功能模塊加載為一體的神奇盒子。盒子里有inno base 和 inno X兩個東西:inno base是適用廣泛的基礎套餐,inno X是可以自由選擇的加載項。

              inno X選項

              臺上講的不亦樂乎的同時,我一直在想,這個目前單月合作已經達到1000單的B2C創業公司,差不多位居北京市場頭名了,它究竟擊中了什么人性的軟肋?

              我差不多看到了兩個弱點,萬鏈正在猛烈進攻。

              1,占便宜心態。這個心態簡直無敵。你可以去調查下,一大波不同的創業公司都曾死在同一條不歸路上,死因法醫鑒定如下:市場調研告訴它們,它們的客戶不僅出手大方,而且愿意為它們臆想出來的“假需求”慷慨買單。結果,然并卵。

              殘酷的現實是,不能把客戶想象的很大方,不要把有錢人的錢不當回事。錢在自由花銷的商業社會相當于投票權,花在你這里是對你的態度表達。你不要指望它對假的需求買單。

              萬鏈看起來信奉“人人都想占便宜”。上面產品的官方配置是2535元/平,但優惠期報價1199元/平,比去年的爆款V+899每平要貴300元,單從單價看是要更貴一些的。

              但你不妨算算另一筆帳:自己裝一個inno base的標準出來要花多少錢?一勺君平日還更新另外一個主要做高端房產品測評的微信公號:好評與差評。根據自己的看房經驗與行業知識,這個1199元的數字基本在盈虧點附近,但它所包含的產品配置,如果組合進一個1000萬的精裝房里,開發商估計會臉不紅心不跳地說,“我們的精裝成本6000元起?!?

              你五折買了這款商品,而萬鏈用你占便宜的心態,擠壓了這個市場的利潤率,變相抬高了市場的準入門檻。這是一個寫在臉上的陽謀。

              2,個性需求。裝修是一個幸福感很差的行業,很多青年夫婦離婚都肇因于裝修現場,一言不合就離婚,其實屁大事沒有,只是一個顏色與配置的小小問題。

              面對這道青年夫婦的婚姻必考題,萬鏈董事長劉肖的方案是,除了inno base,萬鏈還提出了10個inno X模塊,可以根據自身喜好來自由疊加。

              清單里都有,你偏愛新風除霾,可以全屋裝一個;你的預算吃緊,只夠選擇一個PAPA陽臺,但你的幸福感估計還可能增加不少。

              這個模塊化的X玩法,很容易擴大自己的用戶基數。因為很多人只是對某一個空間不滿意。這些模塊本身又有知識產權,所以,萬鏈等于說又挖了一道護城河。

              一勺君甚至覺得inno X在將來產出的價值,要比inno base多得多。無它,只因為它更懂你。

              最后,再來談談互聯網家裝市場上一個專門面向C端新房業主的大玩家:艾佳生活。

              你一定要看到最后,我會推薦你們認識一個大美女。以前在鳳凰衛視做節目主持人,后來我推薦去了艾佳。

              艾佳生活,是中城聯盟兩位輪值主席陳俊與胡葆森的機構創業產品,定位于一個技術驅動的互聯網家裝平臺,但與萬鏈的“零售模式”不同,艾佳生活一開始就走的是“批發模式”。

              讓我花150個字來講述下它的商業模型:

              1,一個類淘寶平臺,提供從硬裝、精裝到軟裝的全套服務。它負責制定規則,干活是分包出去。

              2,最新款“全品家”可以實現交付當天入伙做飯。軟裝家具,甚至軟飾品都可以配齊,超過萬科“美好家”選裝業務。

              3,設計這個最大命門通過兩個渠道提供:網絡海選與有獎評審,作品進入設計庫后,用戶選用即付費,通過長尾效應,實現設計版權化。

              4,主力用戶是新樓盤業主,通過在C端為業主提供全成品住房,從而在B端增加開發商的產品差異性與競爭力。

              5,一句話,通過讓房子好住,從而讓房子好賣。然后,艾佳就值錢了。

              我認識他們團隊的人很久了。我盡可能用通俗語言來描述艾佳Store,去年九月艾佳剛剛拿到行業里最大一筆A輪融資,涉資過億元,今年的市場目標是在去年逾10億元合同額的基礎上翻多番,達到100億元規模。

              如果按照投資圈估值的流行語言來講,你可以這樣解釋:艾佳的產品中,包含了大眾點評、長尾效應,共享經濟、平臺思維等多重理念。

              但是我更愿意用我的“人性之弱點”的邏輯來看待這件事情:它到底滿足了什么人性?我看到有兩點。

              1,省時間。

              前段時間,我看到一篇文章講微信公號的流量分配機制,談到自媒體的本質是消耗時間。但時間的供應是有限的,公號越多,時間越二八分流。本人深表贊同。

              時間是我們這個時代的稀缺品。在住的方面,家裝或許是唯一還沒有被好好時間管理過的領域。無論你如何炒房,如何快速下單,到了入住環節,一切都得切換成慢動作。

              房子交付即用,是未來浩蕩大趨勢,沒有精裝能力或者選擇將精裝與軟裝外包出去的開發商,都可以在艾佳生活這里得到幫助。作為一款功能性APP,艾佳的VR技術、平臺策略,不僅可以為買房人提供海量的設計選擇,而且可以提升房子的交付體驗,實現交付即用。

              這樣所見即所得、交付即用的房子,在市場上引起的心理震撼是不可逆的:你一旦見過了,你就不會容忍再倒退回到原始狀態。

              去年一年,艾佳全國做了逾10億元的合同額,但是這個市場的容量卻是萬億級別的。

              2,個性化審美。

              艾佳當下的目標客戶,是面向開發商的新房業主提供批量精裝與軟裝,但是它的架構設計,使它未來也有可能直接面向C端的小散客戶,從毛坯新房到二手房。

              未來,像萬鏈、愛空間、金螳螂等一批裝修公司,都可以嫁接到艾佳生活上面。它們之間并沒有戰爭可以打,雙方掙得是不同來源的錢。

              但有一個致命的問題:一切室內裝修最初的靈感起點是設計師,這個家伙角色相當重要,他不僅決定著房子的風格,還決定著你的裝修最終會花掉多少錢。

              這個行業如今的慣例是,設計師表面上掙得是設計費,但他最隱蔽的收入其實來自于推銷特定家居建材而得到的返傭或回扣收入。

              而且,設計師再能干,它的產量也是有限的。即使分成多重室內風格,它也無法避免千戶一面。

              艾佳找到了一個很有效的突破口。它發起了一個每年一屆面向國內外的喜舍杯中國住宅設計總評榜,據說今年5月份會再度啟動。這也是中國第一個針對私宅設計的獎項。

              它邀請國內外的青年優秀設計師進行室內設計作品大PK,在海選、淘汰、投票后,最好的作品進入設計作品庫。然后,把它們全部開放給用戶,你在網絡上挑選,修改,下單?;ヂ摼W的長尾效應,確保每個作品都能有足夠多的用戶進行匹配。

              這個設計版權化的過程,不僅讓設計師的收入更陽光更充分,而且,還為用戶提供了最多項的選擇。

              大概想做平臺的公司,都得有一顆佛家之心吧:通過成全別人,最終成全自己。



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