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              4. 如何利用互聯網發現客戶消費價值觀
              如何利用互聯網發現客戶消費價值觀

              如何利用互聯網發現客戶消費價值觀

              我們都知道人作為相對獨立的個體,他有屬于自己的價值觀和世界觀,當他做出一系列的決定和行動時,背后是他的價值觀和世界觀在起作用。思考幾個問題:

              濟寧果殼科技

              2017-04-09 15:42:50

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              我們都知道人作為相對獨立的個體,他有屬于自己的價值觀和世界觀,當他做出一系列的決定和行動時,背后是他的價值觀和世界觀在起作用。思考幾個問題:

              為什么有的人會成為小米手機的忠實粉絲,不管別人說小米的什么壞話,他們都會努力去辯解,并持續喜愛小米手機?

              為什么有的人薪資微薄,卻要不吃不喝地省錢買蘋果手機?

              為什么有的人特別關注產品的質量,他們認為耐用的才是最好的,比如60后、70后;

              為什么很多產品要請正當紅的明星來做代言,而有些粉絲只用自己的偶像用過的東西?

              ……

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              太多的為什么其實最終都指向了一個問題——決定消費者這些行為的原因是什么。

              能夠決定消費者最后做出購買決定的因素很多,如一時的好奇,一時的沖動等,但最重要的因素還是隱藏在消費者內心的消費價值觀,正是消費價值觀在左右著消費者的購買決策,決定著營銷者的營銷策略。

              那怎樣理解消費價值觀呢?目前沒有權威的定義,我們可以這樣理解,消費價值觀即消費者對待其可支配收入的指導思想和態度以及對商品價值追求的價值取向,是消費者在進行或準備進行消費活動時對消費對象、消費行為方式、消費過程、消費趨勢的總體認識評價與價值判斷。

              既然消費價值觀如此重要,那營銷者如何利用互聯網優勢去發現客戶的消費價值觀呢?

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              一、用數據構建客戶的社交觀,以此推斷其消費價值觀。

              客戶的消費價值觀不是孤立存在的,他與客戶的社交觀念也有著很大的聯系。

              比如人脈很好的人,他性格會比較隨和,其消費觀念也比較開放;比如朋友多是興趣相投的人,這樣的客戶興趣導向比較明顯,其可能只關注自己感興趣的產品,對于其他產品會有很強的排斥感……

              當然,這只是舉例,具體什么樣的消費者趨向于什么樣的消費價值觀,還需要營銷者具體問題具體分析。而在分析的過程中,?,嶴EO小編覺得我們可以借助于以下的手段:

              1、全面收集客戶社交平臺上的信息并進行分析;

              2、對客戶經常有互動和聯系的好友進行數據分析,然后進行對比,根據異同來構建客戶形象;

              3、將社交數據與客戶的工作性質、年齡等做匹配,發現其中的關聯;

              二、用數據再現客戶的消費行為和習慣,以此推斷其消費價值觀。

              這一點更多的針對企業的老客戶,因為客戶的消費行為和習慣數據只有在他成為企業的用戶后,才會留存下來。

              這屬于企業的商業機密,目前來說不會有企業愿意共享。所以企業要做的首先應該是做好數據搜集工作。

              客戶的消費行為和習慣很大程度上影響了他們的消費價值觀,因為人都是習慣性動物,習慣在人的所有行為中擁有十分強大的力量??梢詮倪@幾個方面來再現客戶的消費行為和習慣:

              1、消費常去的地點和時間;

              2、消費時的支付習慣,是習慣于刷卡,還是支付現金;

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              3、消費頻率,是習慣于周末購物,還是習慣于網購等;

              4、網購時的收貨地址選擇,是習慣于公司,還是習慣于家中。京東就根據消費者的地址變化也評定消費者的信用等級

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              三、收集客戶的信用情況,以此推斷其消費價值觀。

              客戶的信用信息,放在以前可能需要通過其親屬、朋友的口中得知。但是在互聯網時代,國家的個人征信系統正在完善,網絡信用也發展得如火如荼,比較知名的有“芝麻信用”。

              支付寶就通過“芝麻信用”評定客戶的信用等級,并以此來審批“螞蟻花唄”的信用額度。此外,芝麻信用超過750分的用戶還可以直接申請盧森堡的簽證,而盧森堡又是申根國家,可以獲得歐洲許多國家的免簽。

              這意味著通過芝麻信用,消費者可以簡化簽證手續,方便消費。而在消費過程中,商家就可以清楚地推斷出消費者的消費價值觀。

              客戶的信用數據可以通過多個渠道來獲取,如:

              1、手機號碼的使用年限。一般來說一個號碼使用時間越長,這個客戶的信用情況就越好,頻繁換號的客戶信用情況需要謹慎對待;

              2、電商賬號,特別是淘寶賬號、京東賬號等。很多金融類APP在審批貸款時主要的考核條件之一就是客戶的淘寶賬號。一般來說,用戶的電商賬號等級越高,信用情況也越好;

              3、社交情況。這一點無需贅述;

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              4、信用卡使用情況。一般來說信用額度越高的客戶,信用情況越好。

              四、分析客戶的社會地位與興趣偏好,以此推斷其消費價值觀。

              這一點其實是綜合以上各個方面來推斷,了解了客戶的社交情況、工作性質、信用情況,就能大致判斷客戶的社會地位。

              社會地位高的客戶,一般人脈圈都比較高端,其信用情況也很好。如果客戶還經常去一些高檔場所,有奢飾品消費等,更加能證明這位客戶的社會地位。

              至于發現客戶的興趣偏好,這一點也比較容易操作,通過社交賬號、消費習慣就能有大致的判斷。

              喜歡運動的客戶必然經常購買運動類產品,并且會去一些運動會所;喜歡旅游的客戶其社交賬號必然關注旅游類的公眾賬號,也會在社交平臺上分享其足跡。

              特別是很多消費者都在手機中安裝了百度地圖、高德地圖等軟件,一些APP也有定位功能,客戶到了何處旅游,必然會留下位置信息,這就是推斷客戶興趣的重要數據。


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